EXCELENTA IN MARKETING

sau cum o firma mică poate deveni mare

 

 

Este mult mai uşor să vinzi solutia unei probleme decât să vinzi  un beneficiu concret.

 

Oamenii nu cumpara şampon. Ei cumpară un pâr curat. Asta înseamnă să vinzi un beneficiu. Unele firme producatoare de şampoane şi-au marit cu rapiditate profiturile reasigurand clienţii că samponul lor curata părul şi rezolva problema parului rebel – oferind deci un beneficiu si o solutie.

 

Marketingul trebuie sa scoata in evidenta problemele cu care se confruntă clienţii potentiali, apoi să ofere produsul sau serviciul tau ca pe solutia ideala.

 

Potenţialii clienti nu acordă atentie companiei tale; lor le pasa de problemele lor. Daca le poti rezolva, clientii iti vor acorda atentie si vor dori sa cumpere ceea ce vinzi.

 

ATENTIE  Nu incerca sa rezolvi prea multe probleme; in acest caz credibilitatea ta va fi subminata, iar punctul asupra caruia ai dorit sa te concentrezi va deveni vag in ochii clientilor potentiali.

 

Desi lucrurile de mai sus par simple si de bun simt, este destul de ciudat, dar multe companii vând caracteristici, vând beneficii, dar neglijează solutiile pentru ca nu au un „radar” care sa detecteze problemele cu care se confrunta clientii potentiali.

 

Propria lista de clienti este cea mai buna din lume – dar numai daca ea contine cât mai multe informatii despre fiecare client

 

Nimic nu se compara cu o lista completata profesionist de potentiali clienti care sa aduca bani.

 

Costa de cinci ori mai mult sa vinzi ceva unui strain decât unui client deja existent.

Detalii referitoare la fumat, băutura, mâncare, jocuri, conducerea masinii, realizari, echipele sportive preferate şi altele, lucruri mărunte, dar interesante. Detalii care necesita timp si multa munca, dar care fac diferenta dintre o firma de succes si una care „se taraste” pe piata.

Date care se pot obtine dedicand timp contactelor personale. De asemenea furnizorii, alti cumparatori,  ziarele, functionarii de la receptie, secretarele, asistenti de tot felul pot fi tot atatea surse bune in acest sens.

 

Intrebările conduc la răspunsuri; răspunsurile conduc la relaţii cu clienţii; relaţiile cu clienţii conduc la profituri

 

Răspunsurile la întrebările firmei sunt oglinzi ale minţii clienţilor ei.

1.        Cu cât ai mai multe relaţii cu clienţii, cu atât vei avea profituri mai mari. Relaţia poate fi definită ca o ”relaţie armonioasă, de simpatie reciprocă”. Daca ai un asemenea  gen de relaţie cu clientul, acesta te tratează ca pe un partener şi prieten. Tu il tratezi pe client in acelasi mod. Sunteti cu adevărat parteneri. Sunteti cu adevărat prieteni. Doresti sa iti ajuti clientul si stii exect cum sa faci acest lucru – deoarece ai pus intrebari, ai acordat atentie sporita raspunsurilor si ai construit relatia.

 

2.       Informaţiile oferă forţă marketingului pe care  firma il promovează. Informatiile iti permit sa stii de ce anume are nevoie clientul. Nu este intotdeauna ceea ce doreste clientul. Concentrarea cu atentie asupra acestor trebuinte si obtinerea acordului clientului ca are nevoie de aceste lucruri iti vor permite sa îti „conformezi” produsele, serviciile si marketingul la nevoile reale ale clientului. Afli aceste trebuinte punând intrebări, analizând răspunsurile (nu este suficient să le citeşti sau sa le asculţi) şi obţinând informatii cruciale. Cu cat ai mai multe informatii, cu atat vei construi o relatie mai buna cu clientul.

 

3.        Scrisul de mână poate oferi anumite chei pentru descifrarea personalitatii.  Scrisul de mână este recunoscut de multă lume ca fiind o cheie pentru cunoasterea caracterului. Studierea particularitatilor individuale ale scrisului, numita grafologie, este folosita de marile corporatii pentru a tria personalul, de psihiatri pentru a-si intelege mai bine pacientii. Este admisa de tribunal ca dovada. Imensa forta a intrebarilor este relevata de raspunsuri la intrebari cum ar fi:

a.        Care sunt cele mai bune trei lucruri in legatura cu compania noastra?

b.       Care sunt cele mai rele trei lucruri in legatura cu compania noastră?

c.        Daca ai putea crea o companie ideala, in domeniul nostru, prin ce ar diferi ea de compania noastra?

d.       Care sunt cele trei companii din Romania pe care le respectati cel mai mult?

 

 

 

 

 

Marketingul este intotdeauna mai eficient daca este privit ca vanzare si nu ca spectacol

 

Atunci când creezi o arma de marketing, esti vanzator nu actor. Doresti vânzari si profituri, nu aplauze si premii. Mai doresti si ca oamenii care citesc materialele tale sa obtina suficiente informatii pentru a dori produsele si serviciile tale suficient de  mult pentru a le cumpara. Deci sarcina ta este de a oferi aceste informatii in vreme ce creezi dorinta de a cumpara ce vinzi.

 

Cunoscând toate acestea, poti fi oricât de distractiv vrei, invelind şi inconjurând oferta cu oricât de multa strălucire si fascinatie vrei – atâta timp cât stralucirea si fascinatia nu se pun in calea ratelor de raspuns. Pentru a fi sigur, marketingul trebuie sa capteze atentia si sa trezeasca interesul, ca sa nu mai vorbim ca trebuie sa motiveze oamenii sa cumpere ceea ce oferi.

 

Daca li se da ocazia, cititorii, telespectatorii si potentialii clienti isi vor aminti strălucirea spectacolului, nu ideea marketinmgului, chiar daca a fost foarte valoroasa. Dupa ce ai obtinut atentia potentialilor tai clienti, nu doresti sa o irosesti cu cuvinte atragatoare, grafica innebunitoare si umor memorabil – memorabil in detrimentul ofertei tale.

 

ATENTIE à IDENTITATEA  CASTIGATOARE  A  OFERTEI à BENEFICIIILE,  UNICITATEA  SI DEZIRABILITATEA  OFERTEIà ACTIUNE

 

Atunci când prezinţi noi oferte anunta cu entuziasm ca ele sunt noi si explica in mod clar ca sunt bune

 

Ca si in cazul primei impresii, nu ai decat o sansa de a prezenta un nou produs sau serviciu si aceasta prezentare va influenta opiniile multor oameni pentru multa vreme. Deci trebuie sa faci tot ce este posibil ca aceasta prezentare sa faca impresia potrivita oamenilor potriviti.

 

Nu este nevoie ca produsul sau serviciul tau sa fie cel mai bun, cel mai ieftin sau cel mai modern. Dar trebuie sa fie exact ceea ce doreste cel mai „fierbinte” potential client al tau. Si trebuie sa comunici acest lucru intr-o maniera clara, de neconfundat.

 

Acolo pe piata tinta, exista oameni care au inceput sa fie vrajiti si captivati de orice este nou. Ei cumpara produse si servicii pur si simplu pentru ca sunt noi. Acestia sunt oamenii-care-aproba-noul: orientati spre inovatie. Loialitatea fata de marca este greu de obtinut.

 

Alaturi de aceste persoane gen incearca-orice-este nou exista si multimea asteapta-si-ai-sa-vezi. Ei sunt oamenii-refractari-la-nou. Ei nu cumpara anumite lucruri numai pentru ca aceste sunt noi. Nu au incredere in lucruri de care nu au auzit, chiar daca s-a demonstrat ca acestea sunt bune. De ce? Pentru ca nu vor sa aiba de-a face cu strainii. Si daca esti nou, esti in mod automat un strain.

 

1.        adreseaza-ti marketingul si mesajul numai celor-care-poate-vor-accepta-noul, nu celor care-aproba sau celor refractari la nou.

2.        Arata-ti increderea in produsul sau serviciul tau prin felul in care il prezinti. Spune de ce este mai bun.

3.        Foloseste in materialele de marketing, cuvinte precum nou, anunta, prezinta, primul de acest gen... Insufla sentimentul ca este vorba despre o realizare tehnica de viitor.

4.        Asigura-te ca exista o legatura intre anunturile publicitare, brosurile, prezentarile de vanzare, scrisorile, cartile postale, logo-urile, declaratiile, tema si orice altceva de pe frontul marketingului.

5.        Foloseste marturiile de la primii utilizatori ai produselor tale imediat ce acest lucru este posibil. Citeaza lucruri concrete. Foloseste cifre exacte.

6.        Cat mai repede posibil, vorbeste despre faptul ca produsul tau a fost acceptat de comunitate sau de domeniul tau. Arata cum altii beneficiaza deja de oferta ta.

Textul tau, vanzatorii, marketingul tau trebuie sa comunice cu emotia. Entuziasmul da roade tot timpul, dar este foarte potrivit la lansarea produsului, atunci cand este cel mai mult nevoie de el.

Trebuie sa stii ce vei face cu marketingul tau dupa ce ia sfarsit luna de miere. Noul este nou timp de cel mult sase luni si s-ar putea sa dai lovitura in tot acest timp. Dar este necesar sa faci o schimbare. Va trebui sa prevezi aceasta schimbare inca de la inceput, faza a doua fiind gata pregatita in text.. ideea este sa eviti urgentele, fiind gata sa actionezi, dar suficient de reţinut pentru a sti cand sa o faci.

 

 

Seminarii, lansari, evenimente de tot felul sunt tot atatea oportunitati de a te intalni cu clentii potentiali. Nu este necesar a fi invitati toti potentialii clienti. E suficienta concentarea asupra acelora „fierbinti”.

 

Informatiile adunate trebuie folosite masiv in conversatia directa, prin posta, faxuri, note, convorbiri telefonice, robot telefonic, mail – oriunde este posibil.

 

Poti fi sigur ca potentialul tau client nu a mai avut niciodata de-a face cu o asemenea atitudine plina de grija şi cu o asemenea atentie dedicata persoanei sale.

 

Efortul adunarii informatiilor si utilizarii lor se traduce in:

-          Vanzari repetate pentru un client deja existent

-          Transformarea unui potential client in cumparator

 

Cu cat este mai mare si mai detaliata lista de clienti cu atat vor fi mai mici investitiile in costisitorul marketing de masa. Cumparatorul –daca este tratat bine – va face achizitii repetate si le va vorbi oamenilor de firma ta.

Pastreaza legatura cu clientii; fa-i sa se simta intrati in „clubul tau”.

 

Arată-ţi in mod constant respectul faţă de clientii tai incercând sa îi ajuti cu o urmărire postvânzare consecventa.

 

Clientul este o persoana foarte speciala. Din miliardele de oameni care traiesc pe aceasta planeta numai o mica parte au ales sa faca afaceri cu tine. Ei au ales firma ta cu un anumit scop. Obligatia ta constanta – deşi ar trebui sa fie o placere – este aceea de a face tot ceea ce iti sta in puteri pentru a ameliora vietile acestor oameni: cu sfaturi de valoare, cu preţuri reduse, cu anunturi despre noile produse si servicii.

 

Aceasta se poate face intr-un singur mod: find mereu in legatura cu ei, daramand barierele apatiei  - din partea ta, cât şi a lor.

EXEMPLE:

 

-          O nota de multumire in 48 de ore dupa efectuarea cumparaturii, desi 24 de ore reprezinta un interval de timp mult mai impresionant si mai memorabil.

-          O oferta sau un anumit obiect legat de cumparatura facuta, propus la aproximativ 30 de zile dupa achizitia initiala. Oferta poate fi un produs sau un serviciu. Daca nu dispui de ofertele ideale de postvanzare, incheie o alianta strategica cu cineva care are asa ceva.

-          Un chestionar trimis prin posta la aproximativ trei luni dupa primul contact cu cumparatorul. Il vei folosi pentru a obtine mai mult decat informatiile standard (de exemplu analiza scrisului de mana pentru a identifica personalitatea clientului).

-          O felicitare cu ocazia zilei de nastere (CNP client). Mai tarziu poti extinde aceasta tactica la trimiterea de felicitari cu prilejul absolvirii scolii de catre copiii clientilor, felicitari de aniversare sotiei clientului.... Nu ii coplesi pe clienti, dar continua sa le fii recunoscator pentru ca exista. Aceasta abordare mai personala nu este dedicata tuturor clientilor –costurile ar fi prea mai – ci acelora premium.

-          O oferta de marketing prin telefon, facuta când este mai convenabil pentru client – lucru pe care il poti afla din chestionar. Conversatia ar trebui sa fie calda si agreabila, dar si scurta. Persoana sunata la telefon trebuie imediat asigurata ca este un client apreciat.

-          Un buletin informativ, trimis lunar, bilunar sau trimestrial. Buletinul trebuie sa ofere gratuit informatii de valoare concomitent cu oferte de vanzare. Buletinele informative reprezinta un teren fertil pentru aranjamentele de marketing de fuziune.

-          Un concurs pentru clienti, cu garantia ca va castiga un client si nu un vreun tip oarecare care habar n-are de ofertele firmei.

-          O cerere de referinte. Ar trebui sa fie cinstit, onest si rezonabil sa le ceri cumparatorilor numele a macar trei persoane sau companii care ar putea sa obtina avantaje facând afaceri cu tine.

-          O prezentare de noi modele sau stiluri destinata clentilor preferati. Clientii nu se simt obligati sa cumpere ci privilegiati ca vad primii aceste lucruri. La acest gen de eveniment, este necesar sa oferi aperitive şi bauturi racoritoare.

-          O vanzare secreta, cu reduceri de preturi, destinata cleinţilor şi numai lor. Natural, aceasta nu poate fi susţinută cu publicitate de anvergură. Dar nu ai nimic impotrivă dacă clientul aduce cu el un prieten...

-          O oferta limitată in timp destainuită mai intâi clientilor tăi, iar publicului larg cu exact o saptămână după. Aceasta va indeplini dubla sarcină de a-i trata pe clienti de o manieră specială în timp ce îi determini să se grăbească să cumpere.

-          O brosura video trimisa clientilor pe care ii respecti.

-          Un catalog cu ofertele tale trimis clientilor si potentialilor clienti

-          O oferta speciala facuta la aniversarea datei exacte la care clientul a facut acea prima cumparatura importanta intre toate.

 

Daca nu pastrezi contactul cu clientul tau, altcineva iti va fura aceasta persoana rara.

 

 

Respectul fata de client este simtit de inima si planificat de minte. Este dovedit prin scrisori, telefoane, daruri, economii, informatii, orice este in avantajul clientului. Atunci când il dovedesti, vânzările repetate şi de referinţă sunt recompensele juste si generoase ale faptului ca firma urmeaza aceasta regula de aur.

 

 

 

 

 

Fă în aşa fel ca firma ta să opereze pentru comoditatea clienţilor tăi şi să fie foarte uşor ca lumea să facă afaceri cu tine

 

Oamenii duc o viaţa mai accelerată ca inainte

-          Fă ceea ce trebuie să faci pentru a permite potenţialilor clienţi să cumpere de la tine 7 zile din 7, 24 din 24.

-          Accepta cât mai multe carti de credit

-          Permite-le clientilor să platească in rate. Imparte nota de plată in trei, sase sau douăsprezece rate mai mici.

-          Oferă comoditatea unui număr scutit de taxe. Firma îl poate folosi pentru a răspunde la intrebări, a prelua comenzi, a oferi servicii.

-          Publică un catalog sau o broşură pe internet in asa fel incât clientii sa aiba rapid acces la informatiile despre produsele tale.

-          Da-ti silinta ca facturile sa fie scrise in mod clar si pe inteles.

-          Verifica daca parcarea este suficient de spatioasa, daca sistemul de iluminare si de climatizare este bine pus la punct

-          Daca trebuie sa ii lasi sa astepte pe cei care telefoneaza, lasa-i sa asculte, in timp ce asteapte, o caseta cu oferte speciale si noutati despre compania ta; nu le irosi timpul.

-          Examineaza toate aspectele afacerii tale si desi ele ar trebui indreptate catre calitate si profitabilitate, asigura-te ca sunt orientate si catre viteză.

-          Fa tot ceea ce poti pentru a spune „da” oricărei probleme puse de un potenţial client

 

Pe măsură ce tot mai multi oameni pun preţ pe timpul lor, aceeaşi oameni vor incepe să facă afaceri cu firme deschis orientate catre comoditatea clientului  in toate aspectele activităţii lor.

Intreaba-ti clientii ce anume poti sa faci pentru a oferi mai multa comoditate. Gândeşte ca un client şi nu ca proprietarul unei firme.

 

Regula comoditătii trăieste, este bine sănătoasă şi devine tot mai importanta pe zi ce trece.

 

 

Totul in marketingul pe care il practici trebuie facut in asa fel incat sa iti mareasca profiturile

 

Unele companii fac mari reduceri de preturi la produsele si seviciile lor; atât de mari incât atrag o multime de vizitatori, dar nu prea multe profituri. Altele cheltuiesc multi bani facând reclama in locuri nepotrivite, primul rand datorita lipsei de raspunsuri la urmarirea post-vanzare (pentru a afla unde au auzit pentru prima data noii clienti despre firma lor)

 

1.        Defineşte în mod clar cel mai important beneficiu pe care compania ta il oferă potenţialilor clienti, împreună cu unicitatea acestui. Prezintă-le în mod consecvent

2.        Inlătură riscul pentru clientul tau

3.        Spune-le oamenilor de ce ar trebui să facă afaceri cu firma ta. De ce firma ta şi nu alta!

4.        Trebuie să devii un prieten care sa testeze. Testeaza ofertele pe care le faci, scrisorile, cărţile postale, reclamele, titlurile, tipurile de literă şi textul

5.        Testeaza preturile inclusiv preturile mari

6.        Asigura-te ca toata lumea din intreprinderea ta este orientata catre profit si vede relatia între profiturile mari si un viitor strălucit. Oferă participarea la profit

7.        Foloseste marketingul gen ”raspuns direct”.

 

Nu este posibil sa câstigi profituri tot timpul. Nu te aştepta să-ţi umpli casa de bani până la refuz încă de la început, când nu cunoşti cu certitudine toate costurile legate de afacerea ta. Nu te astepta la profituri în faza de testare. Vei obţine informaţii care vor avea drept rezultat numeroase profituri de-a lungul drumului.

 

Nu căuta profituri in timpul perioadelor de investire în viitor, atunci când s-ar putea să dispui de un capital important destinat cheltuielilor pentru câteva luni. Nu te îngrijora. Dacă ai luat în considerare în mod serios investiţia făcută, profiturile pe termen lung sunt la fel de „dulci” ca şi cele pe termen scurt – si frecvent mai mari.

 

Nu trebuie să crezi că vei obţine profituri în fiecare zi  şi în fiecare lună. Nu este aşa. In schimb, ar trebui să profiti mai mult în fiecare an faţă de anul precedent.

 

Este mai usor sa dobândesti o parte serioasa a pietei dacă obţii mai intâi o parte serioasă a minţii

 

Daca o parte a pietei reprezintă ţelul principal al unei firme, atunci acest obiectiv va fi greu de atins. Firmele experimentate stiu ca vor câstiga o parte a pietei daca mai intâi vor incerca sa cucereasca o parte a mintii. Aceasta inseamna ca potentialii clienti nu numai sa se gandeasca la compania ta, ci sa se gandeasca mai intai la aceasta cand sunt pe cale sa cumpere ceea ce vinzi.

 

Indiferent de costul sau calitatea ofertei tale, este nerealist sa te gandesti ca un anunt publicitar „dinamita”, poate îmbunătăţi profiturile. Tot ceea ce poate sa facă este sa îţi dea o mână de ajutor  - probabil nu una foarte fermă – pentru a pătrunde în mintea potenţialilor clienţi. Nu este un lucru rău; este bine! Un mic anunt publicitar, urmat de altele, va consolida mâna de ajutor, va mări puterea minţii.

Dacă poţi să oferi constant repetarea numelui produsului sau serviciului tău, a identităţii şi valorii deosebite , vei avea asigurată o serioasă  parte a minţii.  Poti oferi repetare prin intermediul afişelor, al poştei, telefoanelor, reclamei, public relations s.a.

 

Construieşte aceste relaţii cu atenţie, cu mici cadouri, prezentări în premieră a produselor, serviciilor şi preţurilor. Poţi dovedi prin acţiunile tale că un client înseamna foarte mult pentru firma ta.

 

Pentru a câştiga aceasta parte a minţii, este important ca întreg marketingul să fie unitar. Toate trebuie să fie îndreptate către acelaşi scop. Claritatea absolută este esenţială pentru câştigarea unei identitaţi unitare.

 

Indiferent de termenul pe care îl foloseşti pentru a le descrie, adevărul este că tuturor le plac micile „atenţii”

 

Este vorba de un cadou oferit unui potenţial client  sau client pentru a încuraja răspunsul la o ofertă făcută prin intermediul marketingului sau pentru a întări o relaţie. Termenul mai politicos - şi mai des folosit – este obiecte speciale destinate reclamei. Spre deosebire de gratificaţii pentru care trebuie sa faci o cumparatură, obiectele speciale destinate reclamei sunt oferite gratuit in marketing.

 

 Ele dau rezultate în cazul tuturor grupurilor demografice, de la săraci la milionari. Tricourile şi şepcile, instrumentele de scris, accesoriile de birou, obiectele din sticla si ceramica, calendare, ceasuri, brichete s.a.

Motivele: se potrivesc cu aproape orice buget de reclama; completează celelalte medii; pot fi îndreptate către un anumit public; oamenii fac orice pentru a le obţine.

 

Singurul dezavantaj îl reprezinta spaţiul redus pe care il oferă pentru a spune ceva primitorului. Nu este loc pentru texte lungi....

 

Este mai uşor sa determini pe cineva să facă pasul cel greu al cumpărării, dacă mai întâi a făcut pasul, mai uşor al solicitării de date în plus

 

Lumea afacerilor ar fi ceva de genul floare la ureche dacă clienţii ar intra pur şi simplu în magazin şi ti-ar înmâna banii.

 

Clientului îi este cu adevarat greu. Clientul poate risipi bani, poate face o greşeală stupidă, poate fi ridiculizat de prieteni, poate chiar să fie concediat pentru că a făcut o asemenea cumpărătură stupidă. Faptul că îţi dă ţie banii –sub forma de cec, carte de credit, comandă cash, barter etc - reprezintă un pas greu de făcut.

! Puţini clienti pot oferi banii lor tuturor, aşa că trebuie sa aleagă cu grijă.

 

Un pas uşor ”înmoaie” clientul, cerându-i foarte puţin, uşurându-i modul de a proceda, făcând să fie simplu să spună „DA”. Un pas greu îi cere clientului o mulţime de lucruri. Dar este mai uşor să spuna da dacă au fost pregatiţi.

 

Il poţi „înmuia” cu informaţii, cu servicii şi cu o atitudine plină de solicitudine.

 

Inainte de a fi încheiată o vânzare trebuie creat un impuls. Unul dintre cele mai valoroase moduri de a crea impulsul este de a-i face pe clienţi să spună da. In aceasta consta forţa reprezentată de paşii uşori.

 

Doreşti o broşură video gratuită? Da.

 

Doreşti o mostră gratuită? Da

 

Deşi potenţialii clienţi nu sunt pregătiţi de fapt să spună „da” în cazul unui pas greu, ei vor spune „da” paşilor uşori. De aceea au fost creaţi aceştia din urmă. Ce sunt de fapt paşii uşori?  Sunt arme care crează impulsul care conduce la pasul cel greu!

Exemple

-          Oferirea unui DVD gratuit

-          Oferirea unei brosuri gratuite

-          Oferirea unei mostre gratuite

-          Oferirea unei demonstratii gratuite

-          Oferirea unei consultatii gratuite

-          Oferirea unei carticele gratuite

-          Oferirea unei aprecieri comparative gratuite

-          Oferirea unui seminar gratuit

-          Oferirea unui buletin informativ gratuit

...si lista poate continua